Skip to main content

Voorheen werkten b2b-bedrijven voornamelijk samen met partijen direct voor of na zich in de keten maar nu dwingen veranderend klantgedrag en digitalisering om te onderzoeken hoe b2b’s op andere manieren kunnen aansluiten op andere schakels in de keten.

Lage prijzen of een goed product zijn echter niet meer voldoende. Door lage productiekosten in het buitenland neemt de druk op marges toe, met als gevolg dat bedrijven zich moeten onderscheiden met een goede service. Met een service die ook interessant is voor nieuwe doelgroepen verstevig je je positie in de keten, wat cruciaal is omdat alle schakels in de keten verder kijken dan hun directe buren.  

Maar waar zitten klanten nu echt op te wachten? Hoe maak je jezelf waardevoller? De klant zelf heeft hier vaak ook geen kant en klaar antwoord op. De beste manier om hierachter te komen is door antropologisch onderzoek te doen en door de klant in zijn werkomgeving te observeren. De bevindingen leveren waardevolle informatie om een service te creëren die perfect aansluit op de wensen van je doelgroep(en).

Hoe sluit je slimmer aan op de keten?

De expertgroep B2b Experience van ShoppingTomorrow onderzoekt hoe je met een goede customer experience je positie in de supply chain kan verbeteren. Per bijeenkomst behandelen de experts één van de drie thema’s inzicht, bedieningsconcept en organisatie. Tijdens de derde sessie waren we te gast bij Scelta Mushrooms in Venlo en gingen we in op het thema bedieningsconcept.

Met gastheer Roy Janssen, marketing manager Scelta Mushrooms, gingen we in gesprek over de ontwikkelingen binnen de champignonindustrie. Scelta Mushrooms verwerkt ongeveer een derde van de champignons in Nederland en verkoopt deze aan de voedingsindustrie, retailers en food service ketens in meer dan in 75 landen. Zij krijgen de champignons afhankelijk van de toepassing bijvoorbeeld bevroren, geconserveerd of gedroogd aangeleverd. Daarnaast maakt Scelta ook andere producten zoals gepaneerde uienringen en worden er uit champignons unieke smaakmakers gemaakt. 

We hebben niet één type klant, de relatie per klant verschilt enorm. Bij fastfoodketens praten we met menu-ontwikkelaars over hoe champignons een alternatief kunnen zijn voor een hamburger. Terwijl we in de voedingsindustrie vaak te maken hebben met prijsgedreven inkopers of juist echte techneuten die proberen zout in een product te verlagen door het toevoegen van umami.

Roy Janssen
Roy Janssen presenteert de strategie van Scelta Mushrooms

Bedrijven na ons in de keten investeren veel in nieuwe businessmodellen; vooral in de food service. We zien dat de markt snel verandert door digitalisering, en dat de vraag van de consument daardoor ook verandert. De lat wordt zo steeds hoger gelegd om de consument tevreden te houden. Zo willen pizzaketens steeds sneller kunnen bezorgen, dus moet de productie ook sneller. Pizza’s moeten binnen 3 minuten klaar zijn in plaats van binnen 5 minuten of worden binnenkort onderweg in de auto afgebakken. Dit vraagt om nieuwe verwerkingstechnieken van champignons voor op een pizza funghi.   

Bij twee andere klanten zien we dat ze binnenkort starten met personalized nutrition (het één-op-één aanbieden van voeding aan hun klanten). Scelta Mushrooms innoveert volop om aan deze vraag te kunnen voldoen. Met umami uit champignons kunnen we zout in een dieet verminderen. Ook brengen we champignons aan de man die rijk zijn aan vitamine D. Dat draagt bij aan stevige botten.

Slimme content is key in het b2b aanschafproces

Omdat 60% van een b2b-aankoopproces digitaal verloopt, focussen we ons bij new business (awareness) op online informatievoorziening, denk aan leveringsinformatie, technische informatie en productsamenstelling. Op basis van deze informatie wordt door een potentiële klant al een shortlist gemaakt. In eerste instantie waren onze medewerkers wat huiverig voor het delen van hun kennis op onze website, omdat ze bang waren dat de concurrent ermee aan de haal zou gaan. Tijdens een training Business English heeft iedereen vanuit zijn of haar expertise een artikel geschreven over champignons. Zo geven champignons bij het bereiden bijvoorbeeld veel vocht af, een probleem van veel klanten. Een accountmanager schreef een stuk over een oplossing tegen het zompig worden van pizza’s door champignons. We worden nu benaderd door potentiele klanten door dat artikel op onze site!

In deze video vertelt Roy Janssen hoe digitalisering de foodmarkt beïnvloedt

Predictive analytics is de nieuwe manier om de klant te helpen 

Behalve dat we rechtstreeks aan klanten leveren, bedienen we een gedeelte van de markt via een breed netwerk van distributeurs, importeurs en agenten. Dat model komt door onder andere slimme technologie onder druk te staan. Als gevolg wordt het aantal schakels ingekort. Om in de toekomst te overleven moet je daarom steeds slimmere keuzes maken. Dit doen wij steeds meer op basis van data die we omzetten in inzichten voor onszelf en ons netwerk. De data uit bronnen zoals ons CRM, web analytics en marktdata geeft ons nu al nieuwe inzichten. Onze ambitie is doorgroeien naar ‘predictive analytics’. Hiermee kun je voorspellen wat een klant gaat vragen en kun je hierop anticiperen. Daardoor groeit je klanttevredenheid en loyaliteit. Aan de productiezijde kun je dan beter gaan stroomlijnen en plannen.

B2C vs B2C

Bij grote webwinkels in b2c is dit aan de orde van de dag, maar in b2b loop je dan echt voorop. Nu lijkt dat voor veel bedrijven in de AGF een ‘ver van m’n bed show’ maar na de enorme stappen die bijvoorbeeld Amazon vorig jaar maakte met de aankoop van retailketen Whole Foods komt er voor de AGF-sector een heel nieuw type klant aan. Dit soort ontwikkelingen hebben grote impact op de stappen die je zet in digitalisering.

Winnoveren

Bij Scelta ‘winnoveren’ we door relaties te leggen tussen de veranderende markt en de unieke eigenschappen van de champignon. Gezondheid, duurzaamheid en smaakbeleving blijven centraal staan maar digitalisering heeft een steeds grotere impact op de manier waarop we vandaag en morgen eten. Bijblijven is een noodzaak maar veel liever blijven we hierin vooroplopen.”

“Bijblijven is een continu proces, en geen einddoel om leidend te blijven.” 

Roy doet mee aan de ShoppingTomorrow expertgroep om inspiratie op te doen die bijdraagt aan de ambitie om Scelta leidend te maken in digitale innovatie in de Algemene Groente en Fruit-sector. “Doordat de deelnemers van de expertgroep uit verschillende industrieën komen, kan je daarnaast openlijk praten en geef je de kennis niet weg aan concurrenten. We weten allemaal dat we een slag moeten slaan met digitalisering en dat we de user experience via digitale kanalen moeten verbeteren.”

Dit artikel is geschreven door Marcel Leicher in het kader van Shopping Tomorrow. Het werd eerder gepubliceerd op de website van Mirabeau.

Leave a Reply

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.